Vertriebsstrategie
Die Vertriebsstrategie wird grundsätzlich aus der Unternehmensstrategie abgeleitet. Selbstverständlich kann bei der Erstellung der Vertriebsstrategie auch auf eine bereits bestehende Unternehmensstrategie als Grundlage zurückgegriffen werden. Meine Kundenphilosophie bedeutet auf Ihre Wünsche einzugehen und nicht ein bestimmtes vorgefertigtes Raster anzuwenden.
Im Focus werden immer Ihre Kunden stehen und diejenigen die Sie zukünftig als Kunden wünschen! Die Vertriebsstrategie muss der rote Faden sein, an welchem sich jeder Vertriebsmitarbeiter in seiner täglichen Arbeit orientieren kann.
Auch bei der Erstellung einer Vertriebsstrategie gilt, wie bei der Unternehmensstrategie, die systematische Beantwortung relevanter Fragestellungen zu erreichen. Ohne Diagnose des vertrieblichen Status quo, gibt es keine kreativen Verbesserungsvorschläge. Ohne Prognose gibt es kein Bild, wohin sich das Unternehmen bewegt. Erst dann lassen sich Ziele erarbeiten, die sinnvoll, zielgerichtet und realistisch sind. Ohne Ziel findet man keinen Weg. Ohne Planung und Organisation der zu verfolgenden Wege irrt man orientierungslos durch den Arbeitsalltag und erreicht kein Ziel.
Vertriebsstrategie auf einen Blick:
- Bestandsaufnahme der aktuellen Situation der Vertriebsabteilung
- Prognose und Aussichten auf zukünftige Vertriebserfolge
- Festlegung der daraus abgeleiteten Ziele
- Planung und Organisation der Umsetzung
- Realisation/Umsetzung der Maßnahmen
- Verifikation – ggf. Zielkorrektur
Die Aufgabe der Vertriebsleitung ist eben die Leitung des Vertriebs, die ohne strategische Grundlage all zu oft von Aufgaben des operativen Geschäftes dominiert wird. Der alte Satz „structure follows strategy“ gilt nach wie vor.
Meine Erfahrung zeigt: Fragen Sie 10 Vertriebsmitarbeiter nach der Vertriebsstrategie und Sie erhalten mindestens 10 verschiedene Antworten.